1. La mezcla de mercado: aplicación y autonomía de las estrategias de precio, producto, promoción y plaza.
2. Desarrollo de actividades independientes sin consentimiento de un tercero.
3. Involucrar todo su aparato productivo, de ventas y de distribución desde el país de origen hasta el país destino.
4. Seleccionar los mejores canales de distribución con sus correspondientes operadores logísticos.
Este fenómeno de apertura de nuevos mercados de las empresas, es un proceso por lo tanto todas las empresas deben abordar cada una de las fases y desarrollar un marco experiencial que le sirva para afrontar la competencia y las condiciones de los mercados externos.
1. EXPORTACION OCASIONAL
En esta fase no se tiene una infraestructura ni plataforma exportadora, no se poseen canales de distribución propios, los margenes de utilidad son muy bajos; el producto apenas se empieza a dar a conocer en el extranjero.
La primer etapa de este proceso esta encaminada a la venta del producto, aunque no hay control sobre la variedad de la mezcla de mercadeo en especial del precio final que va a tener el producto; por lo general el producto es vendido a un intermediario quien busca su ganancia por medio de la redistribucion o comercializacion en el extranjero.
las formas para acceder a los mercados internacionales en esta primer fase suelen ser en forma de franquicias, por medio de agencias distribuidoras o comercializadoras internacionales
2. EXPORTACION EXPERIMENTAL
la empresa desea ya incrementar el numero de pedidos del extranjero por lo tanto se ve en la necesidad de investigar los diferentes mercados y segmentos en el extranjero.
En esta etapa ya el exportador va a buscar sus mercados y realizará la parte de inteligencia de mercados; ya no va a depender de pedidos ocasionales y esporádicos, se empiezan a incrementar los volúmenes de ventas en el extranjero.El productor ahora si va a controlar el precio basado en el costo del producto
Al tener un mercado objetivo definido, la empresa puede contar con agentes locales o internacionales que intermedien sus relaciones finales con los clientes, por lo general suelen utilizar las figuras de agencias aduaneras o Sociedades de intermediación aduanera.
3. EXPORTACION REGULAR
En esta etapa ya se va a contar con bases de datos de los clientes (CRM), se puede consolidar un departamento de exportacion y se controlaran al 100 % las variables del marketing.
la empresa contará ahora con mas compromiso de recursos propios y una consolidación de sus clientes por lo tanto deberá crear una división de comercio internacional.
En esta fase la empresa ya se hará responsable de los aspectos logísticos, preparación de embarques documentación de la exportación, los tramites de aduanas y se encargará de las negociaciones con los clientes.
4. ESTABLECIMIENTO DE FILIALES DE VENTAS
Se comienza el proceso de inversión en recursos materiales, el montaje de infraestructura y sede en el exterior en donde darle cumplimiento a las necesidades de los clientes
Se tiene control de precios a los detallistas: se determinan los precios en toda la cadena de distribución física internacional, tanto mayoristas, detallistas y agentes distribuidores.
En esta fase de internacionalización se involucran una serie de cambios importantes en cuanto a recursos humanos y financieros, debe decidir si continúa vendiendo directamente desde el país de origen u operando vía intermediarios ajenos a la empresa (agentes, distribuidores, trading companies, consorcios de exportación) o bien establecer una filial comercial en el extranjero.
5. ESTABLECIMIENTO DE FILIALES DE PRODUCCIÓN
Es el punto máximo en el proceso de internacionalizacion en donde ya no solo se distribuirá el producto sino también se puede realizar los otros procesos productivos, la empresa se consolida como una multinacional cuya casa matriz sigue estando en el país de origen.
Esta etapa le da máximo nivel de expansión a la empresa y la capacidad de procesos de integración hacia adelante y hacia atrás, permite disminuir costos al tener centro de producción descentralizado.
La empresa podrá ahora conseguir fácilmente los factores de producción de manera mas optima (bajo costo)
Actividad:
Construir un mapa mental (con conectores), en el cual se expliquen las Cinco fases de internacionalizacion. El mapa debe contener:
Cómo es el Desarrollo de la mezcla de mercado en cada fase.
Niveles de apertura de mercados en cada fase incluyendo los factores logísticos de la empresa si son propios o de terceros
Ejemplo:
