Tipologia de Clientes

Reto No 1:   Cliente Racional. • Sabe lo que quiere y necesita. • Es concreto y conciso en sus demandas y opiniones. • Pide información exacta. Clave del ÉXITO: El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas. Cómo actuar • Demostrar seriedad e interés. • Demostrar seguridad y profesionalidad. • Ofrecer información precisa y completa. INSTRUCTIVO: Nombrar uno dos clientes dentro de su equipo de trabajo, los demás serán la fuerza de ventas quienes definirán un rol cada uno. Nadie divulgará el tipo de cliente que van a atender, y tratarán de descifrar las características del cliente (el público tampoco debe saber qué tipo de cliente será). Al final se medirá el servicio y la satisfacción del cliente. SECTOR/PRODUCTO:____________________

Reto No 3:   Cliente Indeciso. • Muestra una actitud de duda e indecisión. • Demanda gran cantidad de información para la toma de decisiones. • Necesita mucho tiempo para decidirse. Clave del ÉXITO: El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas. Cómo actuar • No mostrar inquietud ni prisa. • No presionar. • Hacerle creer que es capaz de tomar una decisión acertada. • Ofrecer información precisa y objetiva. • No mostrar demasiados productos. • Atender a otros clientes mientras decide. INSTRUCTIVO: Nombrar uno dos clientes dentro de su equipo de trabajo, los demás serán la fuerza de ventas quienes definirán un rol cada uno. Nadie divulgará el tipo de cliente que van a atender, y tratarán de descifrar las características del cliente (el publico tampoco debe saber qué tipo de cliente será). Al final se medirá el servicio y la satisfacción del cliente. SECTOR/PRODUCTO:____________________

Reto No 2:   Cliente Reservado. • Evita mirar a los ojos. • Procura mantener distancia con el vendedor. • No exterioriza sus intereses ni opiniones. • Busca información completa. • Necesita tiempo para valorar y decidir. Clave del ÉXITO: El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas. Cómo actuar • Hacer preguntas de respuesta fácil.                  • Animarle a que exprese sus demandas y opiniones. • Mostrar variedad de productos.                        • No interrumpir sus intervenciones. •  Dejarle tiempo para pensar.                             • Atender a otros clientes mientras decide. ·                 Mostrar calma y tranquilidad y no presionar. INSTRUCTIVO: Nombrar uno dos clientes dentro de su equipo de trabajo, los demás serán la fuerza de ventas quienes definirán un rol cada uno. Nadie divulgará el tipo de cliente que van a atender, y tratarán de descifrar las características del cliente (el publico tampoco debe saber qué tipo de cliente será). Al final se medirá el servicio y la satisfacción del cliente. SECTOR/PRODUCTO:____________________

Reto No 4:   Cliente Dominante. • Necesita expresar sus conocimientos, mostrar superioridad y controlar la conversación. • Cree conocer los productos. • Duda de la información ofrecida sobre productos y servicios y de las soluciones aportadas. • Exige mucha atención.     • Busca continuamente que le elogien. Clave del ÉXITO: El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas. Cómo actuar • Ofrecer información objetiva basada en datos demostrados y probados. • Escuchar activamente.                                                • Mostrar calma, tranquilidad y seguridad. • No discutir ni interrumpirle bruscamente.             • Realizar demostraciones. • No considerar sus críticas como algo personal. INSTRUCTIVO: Nombrar uno dos clientes dentro de su equipo de trabajo, los demás serán la fuerza de ventas quienes definirán un rol cada uno. Nadie divulgará el tipo de cliente que van a atender, y tratarán de descifrar las características del cliente (el publico tampoco debe saber qué tipo de cliente será). Al final se medirá el servicio y la satisfacción del cliente. SECTOR/PRODUCTO:____________________

Reto No 5:   Cliente Hablador. • Expone diversos temas incluso sin relación con la compra. • Se interesa por la opinión del vendedor. • Necesita que estén pendientes de él. Clave del ÉXITO: El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas. Cómo actuar • Tratar de conducir la conversación hacia la venta. • Realizar preguntas concretas. • Ofrecer información breve y precisa. • No mostrar inquietud ni prisa. • No entrar en conversaciones sobre asuntos ajenos a la compra. INSTRUCTIVO: Nombrar uno dos clientes dentro de su equipo de trabajo, los demás serán la fuerza de ventas quienes definirán un rol cada uno. Nadie divulgará el tipo de cliente que van a atender, y tratarán de descifrar las características del cliente (el publico tampoco debe saber qué tipo de cliente será). Al final se medirá el servicio y la satisfacción del cliente. SECTOR/PRODUCTO:____________________

Reto No 6:   Cliente Impaciente. • Siempre tiene prisa. • Necesita que le presten atención. • Se pone nervioso mientras espera. Clave del ÉXITO: El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas. Cómo actuar • Mostrar interés por él lo antes posible, preguntando lo que necesita. • Hacer un hueco para atenderle mientras otros clientes piensan o evalúan artículos. • Ofrecer información concisa y pocos productos. • Aportar información escrita que pueda valorar en otro momento. INSTRUCTIVO: Nombrar uno dos clientes dentro de su equipo de trabajo, los demás serán la fuerza de ventas quienes definirán un rol cada uno. Nadie divulgará el tipo de cliente que van a atender, y tratarán de descifrar las características del cliente (el publico tampoco debe saber qué tipo de cliente será). Al final se medirá el servicio y la satisfacción del cliente. SECTOR/PRODUCTO:____________________