Metodos de valoracion de invetarios

Adiministracion de Ventas

La segmentación consiste en subdividir un mercado en grupos homogéneos en base a uno o varios criterios mediante la utilización de procedimientos estadísticos, con el objeto de identificar para cada segmento la estrategia de marketing más adecuada para la satisfacción de sus necesidades y de los objetivos comerciales de la empresa.

El concepto de segmentación es relativamente nuevo, y trata de encontrar soluciones al problema planteado de la heterogeneidad de los mercados, dividiendo el mismo en diferentes grupos homogéneos en función de unos criterios previamente establecidos por la empresa.

¿Cuáles son esos criterios? Dependerán de cada una de las empresas, pero los más utilizados normalmente son los que se recogen a continuación.

Pero, ¿qué utilidad tiene la segmentación?

- Disponer de un mayor conocimiento del mercado donde desarrolla la empresa su actividad.

- Reorientar la oferta de la empresa a aquellos segmentos de mercado o clientes, que les sean más rentables o que respondan más activamente a la misma.

- Optimizar la gestión de la empresa, dotando de recursos a aquellos segmentos que sean más rentables.

- Facilitar la introducción de nuevos productos y usos de los ya existentes por el conocimiento que se dispone de cada uno de los subsegmentos.

- Priorizar recursos en función del tamaño de los segmentos.

- Ayuda en la identificación de las oportunidades que ofrece el entorno.

- Mejorar la atención al cliente ya que los productos y servicios han sido diseñados en base a sus criterios de compra o consumo.

Y, ¿cómo pongo en marcha un proceso de segmentación?

Pues siguiendo el siguiente proceso:

1. Definir el mercado en función de un producto, marca o modelo específico.

2. Analizar las características de los clientes o consumidores reales y/o potenciales.

3. Identificar los criterios de segmentación.

4. Definir y describir los segmentos de mercado. Hay que tener en cuenta que cada segmento de mercado debe estar formado por un conjunto de clientes o consumidores homogéneo, cuantificable, identificable y accesible a la información.

5. Evaluar los segmentos de mercado con el objeto de conocer su rentabilidad.

6. Elección de los segmentos.

7. Elegir un posicionamiento y definir la estrategia de marketing para cada segmento.

¿Cómo consigo tener un conocimiento exhaustivo de mi cliente?

Para disponer de un conocimiento de su cliente, la principal herramienta de que disponemos es la pregunta.

A continuación mostramos un check-list de preguntas a responder con el objeto de obtener información sobre nuestros clientes que nos hagan conocer e identificar cómo es el mismo

El plan de fidelización

¿Qué es un plan de fidelización?

Son programas que tienen como objetivo retener al cliente evitando que deje de comprarnos para pasar a adquirir las marcas o productos/servicios de un competidor.

¿Por qué son necesarios?

Para que el cliente se de cuenta de que somos la mejor opción para él. Hemos de fidelizarle dándole motivos y cosas concretas.

¿Cómo fidelizamos a los clientes?

Buscando elementos novedosos como:

- Una recompensa.

- Un reconocimiento.

- Una ilusión.

- El ser “socio” de la empresa.

- Una exclusividad.

- Una comodidad.

- Una garantía.

¿Cuándo se puede poner en marcha?

Cuando la empresa sea consciente de sus implicaciones y compromisos con su mercado. Hay que darse cuenta de que una vez iniciado el programa ha de seguirse para siempre, es un paso irreversible.

¿Cuánto es necesario invertir?

Depende de los requerimientos internos para gestionar el programa y de su desarrollo.

¿Quién puede poner en marcha un plan de fidelización?

Sólo se puede implementar en aquellas empresas que estén orientadas al cliente, sean ágiles y flexibles.

¿Qué características debe tener el plan?

- No debe ceñirse únicamente a una simple promoción.

- Debe ser creativo.

- Debe aportar algo al cliente/ consumidor al que va dirigido.

- Debe ser diferenciativo. Hay que tener en cuenta que la puesta en práctica de un plan de fidelización es una ventaja competitiva

para la empresa.

- Debe estar muy estructurado y fácil de controlar.

- Debe dar respuesta inmediata a las expectativas que surjan entre los clientes a los que va dirigido.

PRUEBA FINAL

1) Defina brevemente la segmentación de su cartera de clientes.

2) ¿Responde a sus expectativas? ¿Responde al concepto teórico definido?

3) Realice un plan de fidelizacion para un segmento de clientes. Explique paso a paso cómo fidelizaria a sus clientes.

4) Responda el chek list de conocimiento  de sus  clientes.

5) Mencione y explique cinco formas de cómo fidelizaria a sus clientes´

6) Explique con sus propias palabras la siguiente frase

Tipologia de Clientes

Reto No 1:   Cliente Racional. • Sabe lo que quiere y necesita. • Es concreto y conciso en sus demandas y opiniones. • Pide información exacta. Clave del ÉXITO: El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas. Cómo actuar • Demostrar seriedad e interés. • Demostrar seguridad y profesionalidad. • Ofrecer información precisa y completa. INSTRUCTIVO: Nombrar uno dos clientes dentro de su equipo de trabajo, los demás serán la fuerza de ventas quienes definirán un rol cada uno. Nadie divulgará el tipo de cliente que van a atender, y tratarán de descifrar las características del cliente (el público tampoco debe saber qué tipo de cliente será). Al final se medirá el servicio y la satisfacción del cliente. SECTOR/PRODUCTO:____________________

Reto No 3:   Cliente Indeciso. • Muestra una actitud de duda e indecisión. • Demanda gran cantidad de información para la toma de decisiones. • Necesita mucho tiempo para decidirse. Clave del ÉXITO: El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas. Cómo actuar • No mostrar inquietud ni prisa. • No presionar. • Hacerle creer que es capaz de tomar una decisión acertada. • Ofrecer información precisa y objetiva. • No mostrar demasiados productos. • Atender a otros clientes mientras decide. INSTRUCTIVO: Nombrar uno dos clientes dentro de su equipo de trabajo, los demás serán la fuerza de ventas quienes definirán un rol cada uno. Nadie divulgará el tipo de cliente que van a atender, y tratarán de descifrar las características del cliente (el publico tampoco debe saber qué tipo de cliente será). Al final se medirá el servicio y la satisfacción del cliente. SECTOR/PRODUCTO:____________________

Reto No 2:   Cliente Reservado. • Evita mirar a los ojos. • Procura mantener distancia con el vendedor. • No exterioriza sus intereses ni opiniones. • Busca información completa. • Necesita tiempo para valorar y decidir. Clave del ÉXITO: El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas. Cómo actuar • Hacer preguntas de respuesta fácil.                  • Animarle a que exprese sus demandas y opiniones. • Mostrar variedad de productos.                        • No interrumpir sus intervenciones. •  Dejarle tiempo para pensar.                             • Atender a otros clientes mientras decide. ·                 Mostrar calma y tranquilidad y no presionar. INSTRUCTIVO: Nombrar uno dos clientes dentro de su equipo de trabajo, los demás serán la fuerza de ventas quienes definirán un rol cada uno. Nadie divulgará el tipo de cliente que van a atender, y tratarán de descifrar las características del cliente (el publico tampoco debe saber qué tipo de cliente será). Al final se medirá el servicio y la satisfacción del cliente. SECTOR/PRODUCTO:____________________

Reto No 4:   Cliente Dominante. • Necesita expresar sus conocimientos, mostrar superioridad y controlar la conversación. • Cree conocer los productos. • Duda de la información ofrecida sobre productos y servicios y de las soluciones aportadas. • Exige mucha atención.     • Busca continuamente que le elogien. Clave del ÉXITO: El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas. Cómo actuar • Ofrecer información objetiva basada en datos demostrados y probados. • Escuchar activamente.                                                • Mostrar calma, tranquilidad y seguridad. • No discutir ni interrumpirle bruscamente.             • Realizar demostraciones. • No considerar sus críticas como algo personal. INSTRUCTIVO: Nombrar uno dos clientes dentro de su equipo de trabajo, los demás serán la fuerza de ventas quienes definirán un rol cada uno. Nadie divulgará el tipo de cliente que van a atender, y tratarán de descifrar las características del cliente (el publico tampoco debe saber qué tipo de cliente será). Al final se medirá el servicio y la satisfacción del cliente. SECTOR/PRODUCTO:____________________

Reto No 5:   Cliente Hablador. • Expone diversos temas incluso sin relación con la compra. • Se interesa por la opinión del vendedor. • Necesita que estén pendientes de él. Clave del ÉXITO: El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas. Cómo actuar • Tratar de conducir la conversación hacia la venta. • Realizar preguntas concretas. • Ofrecer información breve y precisa. • No mostrar inquietud ni prisa. • No entrar en conversaciones sobre asuntos ajenos a la compra. INSTRUCTIVO: Nombrar uno dos clientes dentro de su equipo de trabajo, los demás serán la fuerza de ventas quienes definirán un rol cada uno. Nadie divulgará el tipo de cliente que van a atender, y tratarán de descifrar las características del cliente (el publico tampoco debe saber qué tipo de cliente será). Al final se medirá el servicio y la satisfacción del cliente. SECTOR/PRODUCTO:____________________

Reto No 6:   Cliente Impaciente. • Siempre tiene prisa. • Necesita que le presten atención. • Se pone nervioso mientras espera. Clave del ÉXITO: El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas. Cómo actuar • Mostrar interés por él lo antes posible, preguntando lo que necesita. • Hacer un hueco para atenderle mientras otros clientes piensan o evalúan artículos. • Ofrecer información concisa y pocos productos. • Aportar información escrita que pueda valorar en otro momento. INSTRUCTIVO: Nombrar uno dos clientes dentro de su equipo de trabajo, los demás serán la fuerza de ventas quienes definirán un rol cada uno. Nadie divulgará el tipo de cliente que van a atender, y tratarán de descifrar las características del cliente (el publico tampoco debe saber qué tipo de cliente será). Al final se medirá el servicio y la satisfacción del cliente. SECTOR/PRODUCTO:____________________

Reconocimiento de saberes E commerce

Buenos dias.

Para poder realizar el reconocimiento de saberes debes hacer las siguientes actividades:

1. Entregar las respuestas en medio físico a mano de las siguientes actividades:


Taller 1: El comercio electronico en la WEB

Taller 2: Pagos On line:

Taller 3: Conceptos básicos de comercio On line

2. Elaborar un Blogger ( por medio de google) con las siguientes características:

a)Contener el nombre del estudiante en el link del blogg

b) Comercializar mínimo 5 productos o servicios.

c) Tener una reseña histórica al inicio del blogger.

d) Manejar mínimo 2 etiquetas para las entradas del blogger.

e) Tener contador de visitas.

f) Tener un buzón de sugerencias y contáctenos.-

g) Tener mínimo dos imágenes insertadas en cada entrada del blogg

h) Debes imprimir el siguiente formato y adjuntarlo a los documentos anteriores que debes entregar físicos:   Lista de chequeo   

i) En el blogger debes contestar las siguientes preguntas:

 -  Que entiendepor showrromingy explique dos ejemplos.

 -    Qué es    Nivel de Stockets Seguros (SSL)

 -   Que son    Redes Privadas Virtuales(VPNs)

 

Los pagos E Commerce

El comercio electronico en la web

Conceptos básicos de comercio online